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  在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基礎(chǔ)的交易前提等內(nèi)容，均屬秘密。 誰(shuí)控制了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)博得談判的自動(dòng)。因而，在談判初期，雙方都會(huì) 繚繞這些內(nèi)容發(fā)揮各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技能做一些先容

二、曲折訊問(wèn)法。

    通過(guò)曲折，使對(duì)方松散，而后乘其不備，奇妙探得對(duì)方的底牌。 在主客場(chǎng)會(huì)談中洗衣機(jī)市場(chǎng)占有率，東道主往往應(yīng)用自己在主場(chǎng)的上風(fēng)，實(shí)行這種技能。東道方為了 探得對(duì)方的時(shí)限，就竭力表示出自己的熱忱好客，除了將對(duì)方的生涯做周密的部署 外，還盛情地邀宴客人參觀本地的山水景色，領(lǐng)略風(fēng)土著土偶情、民俗文明，往往會(huì)在 客人覺得非常愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方 往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告知對(duì)方，在人不知鬼不覺中落入了對(duì)方的騙局里。至 于對(duì)方的時(shí)限，他卻一竅不通，這樣，在正式的會(huì)談中，自己受制于別人也就不足 為怪了。

一、火力偵查法。

   筆記本價(jià)格趨勢(shì); 自動(dòng)拋出一些帶有挑戰(zhàn)性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，而后，再根 據(jù)對(duì)方的反映，斷定其虛實(shí)。比方，甲買乙賣，甲向乙提出了多少種不同的交易種類 ，并訊問(wèn)這些種類各自的價(jià)錢。乙一時(shí)搞不明白對(duì)方的實(shí)在用意，甲這樣問(wèn)，既像 是探聽行情，又像是在談交易前提；既像是個(gè)大買主，又不敢確定。面對(duì)甲的等待 ，乙心里很抵觸，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果然是來(lái)摸自己底的，那本人豈不被 動(dòng)？然而自己假如應(yīng)付敷衍，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的交易，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位 能夠長(zhǎng)期配合的搭檔呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急 中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖廉價(jià)。"咱們曉得，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"廉價(jià)無(wú)好貨"。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁象征。除此而外，這個(gè)答復(fù)的妙處還在于，只有甲一接話，乙就會(huì)很輕易地掌握 甲的實(shí)力情形，假如甲在乎貨的品質(zhì)，就不怕出高價(jià)，答復(fù)時(shí)的口吻也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口吻也就顯得較為急切。在此基本上，乙就會(huì)很 輕易斷定出本人的計(jì)劃跟策略了。

四、示錯(cuò)印證法

    探測(cè)方有意通過(guò)犯一些過(guò)錯(cuò)，好比念錯(cuò) 字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)錢報(bào) 錯(cuò)等種種示錯(cuò)的辦法，引誘對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再小題大作，最后到達(dá)目標(biāo)。例 如，在某古裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上多少眼時(shí)，早已將 這所有看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)懇來(lái)買的，這件衣服很合 你的意，是不是？"覺察到顧客無(wú)任何反對(duì)看法時(shí)，他又會(huì)持續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？"如果對(duì)方不表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢可能未幾，我 也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣？"顧客此時(shí)會(huì)有些遲疑，攤主又會(huì) 接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。"早已留意的顧客往 往會(huì)急不可待地說(shuō)："你方才不是說(shuō)賣100元嗎？怎么又漲了？"此時(shí)智能手機(jī)銷量，攤主 通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎？我方才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦 。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信譽(yù)，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告知?jiǎng)e人，100元，你拿去好了！"話說(shuō)到此，絕大 多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主偽裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反響，奇妙 地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)置需要智能手機(jī)市場(chǎng)分析，收到引蛇出洞的后果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
 

三、聚焦深刻法外貿(mào)常識(shí)

    先是就某方面的問(wèn)題做掃描的發(fā)問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而掌握問(wèn)題的關(guān)鍵所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比擬滿足，但乙仍是遲遲不肯簽約，甲覺得不解，于是他就采取這種方式達(dá) 到了目標(biāo)。首先，甲證明了乙的購(gòu)置用意。在此基本上，甲分辨就對(duì)方對(duì)自己的信 譽(yù)、對(duì)甲自己、對(duì)甲的產(chǎn)品德量、包裝裝飾、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探聽，乙 的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表現(xiàn)目 前的貸款利率較高。甲得悉對(duì)方這一關(guān)鍵所在之后，隨即又進(jìn)行深刻，他從當(dāng)前市 場(chǎng)的銷勢(shì)剖析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)本錢，在市場(chǎng)上銷售，即便扣除貸款利率諾基亞銷量，也 還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的確定，然而乙又擔(dān)憂，銷售期太長(zhǎng)，本錢負(fù) 擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響終極的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從危險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行剖析，指出即便那樣，危險(xiǎn)仍然很小，終極促成了簽約。