第一講：大客戶銷售的特點

1、大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同

2、做好大客戶銷售的七個條件

3、五種參與決策人的需要

4、客戶管理金三角

第二講：以問題為中心的購買循環(huán)

1、覺察問題階段

2、決定解決階段

3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段

4、選擇評價階段

5、實際購買階段

6、感受反饋階段

第三講：透析客戶需求

1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型

2、需求、要求和需要

3、性格與溝通

第四講：大客戶銷售中的溝通

1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備

2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、異議處理-排除隱憂

6、沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇

7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)

第五講：大客戶市場營銷

1、人與企業(yè)－需求建模

2、市場與營銷解析

3、你找誰？-市場細(xì)分維度和目標(biāo)市場選擇

4、客戶導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向營銷策略

5、營銷中的定位與溝通策略

6、整合營銷過程

第六講：超越競爭對手的法寶—客戶關(guān)系管理

1、新時代CRM與情感經(jīng)濟(jì)

2、建設(shè)自己的大客戶社區(qū)

3、構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)

4、口碑營銷

5、延伸市場的半徑
聯(lián)系我的時候請說是在 武漢網(wǎng)whw.cc 上看到的，謝謝。